6. Apprendre la négociation … quelques trucs et astuces !

Harvard est reconnue pour ses cours de négociation. Le Prof que nous avons eu est une vraie caricature Max Bazerman, mais vraiment intéressant … 🙂 Il nous a fait jouer à des jeux du style mettre 100$ aux enchères ou parier sur le montant d’argent que représentent des pièces dans un bocal. Une série de jeux pour nous expliquer comment les gens perdent un raisonnement éclairé lorsqu’ils négocient …

Quelques réflexions :

Le but de toutes négociations, c’est de chercher à créer le gâteau le plus large pour les deux parties. Chercher à créer de la valeur par la négociation. C’est une vraie équation mathématique en fait. Pour cela il faut disposer d’une information suffisante dès le départ.

Il y a plusieurs étapes :

  1. Comprendre et choisir les règles du jeu : enchère, négociation, … ?
  2. Préparez et identifier 3 infos-clés : la BATNA ou la meilleure ou moins mauvaise solution pour vous si la négociation échoue ; la valeur de réserve, celle en-dessous ou au-dessus de laquelle vous ne pouvez / voulez pas aller, cela vous permet de vous cadrer, d’éviter de vous faire dépasser par l’émotion ; et la ZOPA, la zone d’accord possible à l’intérieur de laquelle vous allez négocier. Ces 3 éléments, BATNA, ZOPA, et prix de réserve vont vous aider à déterminer la première offre que vous allez formuler. Identifier ces 3 éléments nécessite des infos que vous n’avez pas nécessairement. Pas grave, soyez conscient de ces 3 éléments et tentez de collecter les infos pour les déterminer précisément pendant la négociation.
  3. Avant de démarrer, tentez de savoir ce que votre interlocuteur sait et que vous ne savez pas et inversement.
  4. Savoir si il faut parler le premier et pourquoi … C’est une question fondamentale basée sur l’info en possession de chacune des parties.
  5. Construire de la confiance aussi vite que possible pour rendre possible le jeu à somme positive
  6. Partager de l’information pour comprendre où se trouvent les sources et réserves de valeurs chez chacun des partenaires
  7. Ecouter … mais aussi poser des questions pour identifier des points de blocage non exprimés mais qui peuvent être dépassées.
  8. Jouer le partenariat pour créer de la valeur
  9. Quand vous avez été aussi loin que possible et qu’il faut faire une offre, pourquoi ne pas formuler plusieurs offres / solutions différentes, des combinaisons ? Vous augmentez les chances de correspondre aux besoins, désirs de votre interlocuteur, vous montrez que vous êtes flexibles et allez peut-être même susciter une contre-proposition de votre interlocuteur.
  10. Enfin, pourquoi à l’issue de la négociation ne pas revenir pour proposer de renégocier les offres conclues pour les adapter aux besoins des parties

Faites attention : souvent en négociation on est trompé par ses présomptions.

Il faut de l’empathie pour bien négocier. Les femmes sont de meilleures négociatrices que les hommes en général.

BATNA (best available alternative to a negotiated deal) – la meilleur alternative si il n’y a pas d’accord. Connaissez aussi l’alternative de votre interlocuteur.

 ZOPA (zone of possible agreement) : la zone dans laquelle vous pouvez négocier ?

L’émotion est mauvaise conseillère en négociation, elle pousse à s’éloigner de son objectif.

Les conclusions ci-dessous sont segmentées en fonction de qui vous êtes, le vendeur ou l’acheteur :

On the sell side (process setter): Think through process choices (auction or negotiate? open-bid or sealed-bid?) according to asset factors (e.g., value- creation opportunities?) and bidder factors (e.g., number of bidders, private value, inducing experts).

On the buy side (process taker): Know what you don’t know (e.g., winner’s curse) and adjust your bidding strategy before it is too late. Use systematic tools to think through the complexities of sealed bids.

In general: Don’t assume the game is fixed – be vigilant for opportunities to shape the game to your advantage on both the sell-side and the buy-side

Bon courage …

Bruno

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